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快热式电热水器价值才是决定价格维一方法

来源:万和然气热水器不起动 编辑整理:彦瑛 更新时间:2018-06-28
快热式电热水器价值才是决定价格维一方法 【中国电热水器网www.cndrsq.com】前 言:所谓“节流”还需“开源”,在快热式电热水器行业同质化竞争严重的今天,如何找准客户价值、挖掘客户才是快热式电热水器企业赢得市场的终极目标。在快热式电热水器市场竞争日趋激烈的当下,仅靠节约和让利来维持快热式电热水器经营已不是万全之策。

快热式电热水器价值才是决定价格维一方法

满足顾客的价值分向上的和向下的两种,向上的价值是节省时间、更高的效率、快乐的过程、更安全可靠等。向下的价值是指更低的价格。向下的价值总是一直向下,没有最低,只有更低,直到企业无利,要么倒闭,要么减量降质,这样的快热式电热水器企业不是品牌企业所操作的。

案例一:惠氏奶粉强调的是最接近母乳的味道、孩子更容易接受,而中国多数乳制品强调的是价格竞争力,结果怎么样呢?

案例二:南方黑芝麻企业在徘徊多年后,终于找到了价值的突破口,把南方黑芝麻糊由袋子里拿出来装进了奶茶似的“爱心杯”中,时尚方便的价值立即受到年轻消费者热捧。

所以说快热式电热水器企业要不断寻找满足顾客价值的向上的需求。如果向上需求的满足停滞,快热式电热水器行业整体就会创新乏力,产品趋同。此时顾客最为关心的要素就变成了价格。当快热式电热水器产品大同小异,几乎没什么区别的时候,价格就会成为决定因素。这是无数企业总也摆脱不了价格战泥潭的根本原因。

只有满足价值需求的基础上的价格竞争,才真正具有杀伤力。苹果ipad一降价立即打击了一大批对手,山寨产品几乎是还没站稳就成了炮灰;沃尔玛强调的低价,也是在确保了可靠、便利、功能的基础上展开的价格竞争。

快热式电热水器企业必须提升顾客两层价值

明确顾客价值所在,创新升级才可能有的放矢。就现在中国的快热式电热水器行业来说,顾客价值主要有两个层次。

首先,产品属性价值,即安全性和舒适性。传统的温饱已经不再是第一看重点,现今社会快节奏的生活倍受青睐,君不见众多快热式电热水器企业在广告中都打出“几秒出热水,一开即洗”的概念,并将之大炒特炒。

产品属性价值像空气一样,极为重要却又容易被忽视。举个方便面的例子:五谷道场把非油炸当成尚方宝剑,以为营养健康,消费者肯定喜欢,结果呢?管你中粮花多大力气推,不好吃消费者就是不买账。

这也是为什么一些看似平淡无奇的大路货仍然存活,不少标新立异的创新产品却来去匆匆。看看小花生“黄飞红”连广告都很少做,却迅速崛起,产品属性价值仍值得企业多下功夫。

其次,细分功效价值,指有针对性的满足目标顾客尚未满足的功效需求。所满足的顾客价值不同,自然就有差异化,所以这一价值层次最易产生细分市场和创新品类。比如,同是饮料,解决上火需求成就了“王老吉”;解渴又美容成就了“鲜橙多”;偶尔需要透支一下成就了“红牛”。

发现问题比解决问题更重要。有价值的功效需求,必须是清晰的,而不是模糊的,必须是未满足的,而不是已解决的。

快热式电热水器企业在挖掘细分功效价值时,跑偏原因主要有两个,一是以对手变化方向作为顾客价值所在,一窝蜂的山寨、广告、促销、降价,跟着别人疯跑,满足的都是别人已经满足过的,成不成功只能靠运气;一是主观臆断顾客价值,顾客接不接受,只有天知道。

明确并满足顾客上向的价值,就能找到创新和升级的发力点,源于顾客价值,高于顾客价值的产品,才能牢牢吸引消费者。有了稳固的消费忠诚,适时而动的价格战才是竞争的利器。快热式电热水器企业远离了单纯的价格竞争,生存和发展就一定不是难事。
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